Toda concessionária adoraria encontrar os melhores leads para negociar. Pessoas que chegassem em suas portas, escolhessem um veículo e saíssem com ele já comprado. Esses leads qualificados tornariam o trabalho muito mais fácil. Infelizmente poucos chegam na concessionária nessas condições.
Como atrair essas oportunidades? É muito difícil. Saiba que apenas cerca de 6% das oportunidades que surgem são de pessoas tão prontas para comprar. A maioria está apenas pesquisando, pensando se tem mesmo essa necessidade. Jogar 94% do seu público fora ão parece uma boa ideia, é preciso qualificar esses leads.
Mas como posso qualificar um lead?
O lead é alguém que despertou interesse em algo seu. Você ofereceu alguma promoção, bônus ou um serviço diferenciado a ele e, em troca, ele preencheu um formulário confirmando seu interesse e/ou solicitando um contato (geralmente). O que você ofereceu varia: uma informação sobre um novo veículo chegando? Um serviço gratuito com base em ações de marketing? Talvez uma oferta? É indiferente. O que importa é que essa troca aconteceu.
Essa troca, essa conversão, indica que ele está sim interessado em algo que você está oferecendo. Significa que ele está pronto para comprar? Não, ou pelo menos ão necessariamente. Ele está na jornada de compra, mas você ão tem como saber em qual ponto, pelo menos ainda ão.
Em muitos casos você precisa, para qualificar esse lead, nutri-lo com informações.
O que é nutrir um lead?
Qualificar um lead é nutri-lo, é entrar em contato com ele através das mais variadas formas e canais de comunicação, é informá-lo, enviar conteúdo de qualidade para que ele entenda melhor seu problema. E que a compra é uma boa opção, que vai resolver o que ele precisa. Mas o objetivo nunca pode ser empurrar um produto, e sim informar, orientar e conduzir o processo de acordo com a necessidade do lead.
Quando falamos em nutrição de leads, a principal ferramenta é o e-mail marketing. Você consegue, usando ferramentas de disparos de mensagens, criar fluxos que um cliente precisa percorrer. Com isso, serão enviadas mensagens de maneira automática, sem a necessidade de um operador humano. Isso facilita o seu trabalho, pois você ão precisa mais se preocupar com a nutrição, o cliente vai receber sozinho o que precisa.
Junto com o envio de e-mail marketing, também é comum o envio de mensagens de SMS. Com isso você mantém o contato com o cliente ativo por diferentes canais de comunicação, com o diferencial que, diferente do e-mail, os envios para o celular tendem a ser lidos na hora do envio.
Bem informado, as chances desse cliente fechar negócio são muito maiores. Quanto melhor informado, mais confiante ele fica. Isso aumenta as chances dele fechar, e também dele gastar mais, porque ele agora entende a situação e valoriza a sua importância.
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O CRM na nutrição do lead
Como ele centraliza todas as informações sobre suas oportunidades, você vai ter um controle mais apurado sobre o que está acontecendo com cada oportunidade. Uma ferramenta de disparos integrada com o CRM é ainda mais vantajosa.
Nosso CRM Syonet, desenvolvido para o mercado automotivo, é uma importante ferramenta também para a nutrição de seus contatos. Como você consegue acompanhar todo o processo de venda e pós-venda, você consegue visualizar suas interações e movimentos. É possível saber quais materiais foram enviados, quais foram abertos e qual é a situação do lead.
O CRM Syonet também cria fluxos automáticos para diferentes setores da sua concessionária. Isso dá continuidade na nutrição, informando o interesse de um lead em um conteúdo de consórcio para o time de vendas e também para a equipe do showroom.
O Mailtop
A Syonet também desenvolveu uma solução de e-mail marketing para as concessionárias: o Mailtop. Ele é de fácil uso, apenas com clique e arraste você consegue personalizar seus templates. Ele tem fluxos de automação bem desenvolvidos, que facilitam o seu trabalho.
Como o Mailtop é perfeitamente integrado ao CRM Syonet, é possível acompanhar os envios pelo CRM. Também é possível enviar mensagens para clientes registrados no CRM, sem precisar migrar os contatos. Tudo isso para deixar sua concessionária ainda mais integrada.
