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17 de setembro de 2019

Concessionária Digital: como se tornar uma

Quando falamos em dados para melhorar as vendas da sua concessionária, o que vem à sua cabeça? Informações relacionadas ao digital ou à loja física? Não existe resposta correta, pois os dados chegam de todas as interações que o seu negócio participa. 

Eles podem vir dos canais digitais, de pesquisas de satisfação físicas, dos vendedores, enfim, de diferentes meios. E todos eles são importantes, pois todos formam o seu negócio. A maior vantagem do digital, e que faz muita diferença no seu investimento, é que a coleta dos dados nesse meio pode ser automatizada, sendo realizada de forma mais rápida e confiável. 

Uma da formas de tornar a realidade digital possível em sua concessionária é investir em implantar uma cultura digital no negócio. Mas o que exatamente isso significa?

Portanto, apenas transferir o processo de vendas da loja física para o online não basta para a sua concessionárias ser considerada digital. Até porque os dois ambientes se complementam, não anulam um ao outro.

Segundo uma pesquisa do Google, apesar da maior parte da busca por produtos ser feita no digital, a compra é concretizada no showroom da loja em 90% das vezes. Isso indica o cliente pode sim ser levado para a loja através de ações digitais, mas precisa ser bem atendido quando chegar lá, pois não existe um cliente só do e-commerce. 

A jornada de um consumidor é composta por diversas etapas, desde o digital até a compra em loja física, e qualquer falha em qualquer um dos mundos pode atrapalhar todo o processo. Por isso, é importante que sua concessionária desenvolva estratégias e um bom acompanhamento dos processos de vendas em ambos os canais, de acordo com as particularidades de cada um. Depois de entendermos isso, é preciso reconhecer que o canal de vendas digital é um dos que mais cresce no setor automotivo. Segundo uma pesquisa feita pelo Facebook junto com a Digital Dealer, em 2018:

Além disso, ao realizar a atração e iniciar o processo de venda no digital, a coleta de dados pode ser automatizada e sua equipe irá conhecer cada vez melhor o seu público. 
Vamos começar entendendo o que é o marketing de dados.

O que é o marketing por dados?

É simples. Nada mais é do que coletar e agrupar os dados que sua concessionária gera em suas interações com o mercado e público, para analisar e criar ações de marketing baseadas nessas informações. O seu investimento se torna mais efetivo, pois você concentra seus esforços onde os problemas realmente estão afetando o seu processo de vendas. 

Ao usar o meio digital para posicionar a sua marca, levando em consideração a análise de dados, você vende para quem deseja comprar ou trocar um veículo, com ações de divulgação mais certeiras e personalizadas de acordo com as dores dos seu público. 

Os dados utilizados podem ser de fontes internas ou externas. Podem vir de banco de dados internos, como um CRM, de pesquisas de mercado, de pesquisas de satisfação, notícias ou outras fontes do segmento.

Com os dados em mãos, é preciso estruturá-los para que possa ser feita uma análise correta e insights sobre o seu negócio possam sair disso. Ao estruturá-los, é possível agrupar os dados pelo tipo de informação e escolher quais dados sua empresa deve analisar. 

Ao implementar o uso da análise dos dados, após tratar as informações, é possível encontrar padrões, que ajudam a detectar situações ou períodos que indicam uma queda nas vendas, por exemplo, possibilitando que sejam tomadas decisões estratégicas com mais segurança, até mesmo de forma preditiva, com a concessionária antecipando-se em relação ao comportamento dos clientes e concorrentes.  

Como e por que usar os dados em concessionárias?

Através dos dados on-line, é possível obter diversas informações valiosas para o marketing digital sobre o seu público, como por exemplo:

Além desses benefícios, um dos principais motivos para utilizar os dados nas estratégias de crescimento de sua concessionária é melhorar o PROCESSO DE COMPRA DE VEÍCULOS, levando em conta o PERFIL DOS CONSUMIDORES DO SETOR.

O mercado automotivo é extremamente dinâmico. Portanto, as concessionárias precisam de equipes comerciais e de marketing que ajam com rapidez, de acordo com as alterações de ofertas das montadoras. Os dados proporcionam essa dinâmica ágil. 

Nesse setor, o marketing tem melhor desempenho quando consegue utilizar abordagens e comunicações menos invasivas, mas atualizadas com os últimos lançamentos, focando na experiência da compra e na criação de vínculos de valor com os clientes. 

O processo de compra do consumidor do setor automotivo inicia com a pesquisa online. Segundo a pesquisa Think Auto do Google:

E se sua concessionária não estiver presente nesse meio, já ficará de fora das opções de compra. Se sua concessionária não aparecer, fica mais difícil de ser considerada. Dentro dessa pesquisa, o consumidor avalia os comentários on-line e avaliações genuínas de outros clientes sobre o seu negócio. Isso significa que a reputação da sua marca na internet conta muito na hora de alavancar suas vendas.

O consumidor do setor automotivo sempre foi curioso, impaciente e exigente na hora de escolher o seu modelo de veículo e a concessionária. Agora, na era da internet e do digital, mais ainda. Por isso, o marketing precisa se voltar para a otimização da experiência de compra. 

Como já vimos, a jornada de compra inicia-se na internet, na maioria das vezes. Portanto, é imprescindível que concessionárias entendam a necessidade de atender às expectativas dos clientes no meio digital. O marketing de concessionárias precisa rever seus conceitos para que consiga absorver a tecnologia que está por trás da venda de veículos on-line e do perfil da nova geração de consumidores digitais.

Como traçar estratégias digitais?

Agora que entendemos a importância de implementar estratégias digitais para aumentar as vendas da sua concessionária, e o quanto estratégias de marketing on-line beneficiam as abordagens em lojas físicas, vamos citar algumas ações que já podem ser vistas pelo setor. Note que as ideias envolvem tanto o meio físico, quanto o digital, além da criação de uma cultura digital no negócio. 

1 – Elabore um showroom digital

Essa é uma das principais tendências do marketing digital do setor atualmente.

Nessas páginas, você permite que o visitante veja todas as qualidades dos veículos apresentados, além de disponibilizar informações para que ele explore cada produto e seus detalhes. O showroom facilita inclusive o agendamento de visitas e a pré-negociação on-line. 

Na prática, um ambiente de showroom digital torna mais fácil prospectar clientes, além de mostrar sua reputação on-line, o seu espaço físico e iniciar os negócios para possíveis novas vendas.

2 – Automatize o seu marketing digital

A lógica da automação de marketing digital é simples: a comunicação que você direciona para seus prospects é automatizada e tem a função de “nutrí-los” com informações sobre o seu produto, a fim de garantir que eles estejam prontos para a compra no final do processo.

Se um possível cliente acessar o site da sua concessionária, pedindo informações sobre um determinado modelo de veículo, suas páginas precisam estar preparadas e otimizadas para que ele entre em um fluxo de comunicação onde, após receber materiais sobre o produto que ele tem interesse, também pode ser passado para uma abordagem do setor comercial. 

Caso a venda não seja fechada, seu negócio não perde esse prospect, pois ele pode continuar em uma lista, recebendo notificações e novos conteúdos de nutrição que podem convencê-lo a fechar a compra no futuro. 

Aqui também entra o marketing de dados, onde são definidas métricas para sua equipe acompanhar, como cliques, taxa de abertura de e-mails, visitas à determinada página de produto no site, entre outras, possibilitando tornar a abordagem mais efetiva para o aumento das vendas. 

3 – Conecte os departamentos 

Para que realmente tragam resultados, as ações de marketing digital precisam estar conectadas e alinhadas com os canais digitais e físicos, fazendo com que todos na empresa estejam cientes do impacto do digital no negócio. 

Um dos principais problemas é a falta de comunicação entre as estratégias do digital com a equipe de vendas da loja física da concessionária. As mesmas promoções e informações divulgadas no âmbito digital precisam estar de acordo com as informações dos vendedores no showroom, para evitar ruídos com os clientes.  

Pois lembre-se, o digital e o físico precisam trabalhar como aliados. Nas lojas físicas, os vendedores que muitas vezes ficavam ociosos, agora podem ter uma agenda de follow-up vinda dos leads captados nos canais digitais. 

Essas foram as nossas dicas para que você dê os primeiros passos em direção ao título de concessionária digital. Não é um processo fácil, mas é necessário. Com certeza, sua abordagem comercial se dará de maneira mais branda e orgânica, porém efetiva, aumentando o seus resultados de vendas. 

Gerenciar todas essas informações é um desafio, por isso a Syonet criou o CRM automotivo Syonet, uma plataforma completa para gerenciar informações de todos os departamentos da sua concessionária, tanto dados físicos, quanto digitais. Conheça mais sobre ele agora mesmo: